Aplicaciones del neuromarketing

En los últimos años se han enfocado los conocimientos adquiridos por la neurociencia para lograr un marketing más especializado, al cual se le ha dado el nombre de neuromarketing, que trabaja con las emociones que desprenden los estímulos en las zonas cerebrales.

Si alguna vez te pasó que realizaste una compra para la cual no existía una razón justificada o una explicación lógica, muy probablemente fuiste influenciado por un tipo de marketing basado en estudios biológicos del cerebro como el tuyo.

Si bien esto puede sonar como ciencia ficción, lo cierto es que actualmente estamos viviendo una etapa de transformación tecnológica en la que ya nada debería sorprendernos. Pocos son los que conocen esta forma de estudio, y sus resultados pueden llegar a ser increíbles.

¿Qué es el neuromarketing?

Es decir, es la ciencia que se encarga de estructurar los conocimientos obtenidos mediante la realización de estudios para determinar cómo diferentes estrategias de marketing y publicidad estimulan nuestra mente.

Cuando se trata de decisiones de compra, los humanos estamos motivados por lo que nos hace sentir bien. Entendemos lo que nos hace sentir bien, pero no los factores detrás de este sentimiento, es ahí donde el neuromarketing busca hacer su trabajo, por lo que implica procesos cerebrales de los cuales nuestras mentes no son conscientes.

Neuromarketing visual

En este ámbito se estudian conceptos como el color, patrones y combinaciones, imágenes, relieves, diseño de campañas y presentación de productos.

Un recurso publicitario que implemente correctamente un neuromarketing visual, producirá emociones y estímulos suficientes para captar la atención de los consumidores, y eso hará que lo que se está anunciando permanezca en su memoria gracias al impacto visual.

Neuromarketing auditivo

El uso de sonidos, canciones y melodías es algo que ha acompañado a las campañas publicitarias durante décadas, sin embargo los estímulos que estos causan pueden llegar a tener un efecto más duradero si se saben aplicar de manera correcta.

Ejemplos de esto son el sonido crujiente que se produce al morder un alimento, o el gas que desprende una bebida al ser vertida sobre un contenedor.

En un negocio físico si pones música de fondo con un ritmo calmado crearás un efecto de tranquilidad en el comprador y este podrá estar mucho tiempo dentro de tus instalaciones, pero este comportamiento quizás no siempre es el esperado, y si deseas que no permanezca mucho tiempo puedes hacer uso de otros elementos como el uso de sonidos que produzcan una sentimiento de apuro.

Neuromarketing kinestésico

Realizar degustaciones es una de las formas más sencillas de llevar a cabo este tipo de marketing, así le permites a los consumidores probar o tocar un determinado producto.

De igual manera los comercios tradicionales realizan este tipo de prácticas casi de manera natural, como por ejemplo las pizzerías al momento de ventilar su zona de cocina, el usuario puede percibir el olor y sentirse atraído por el negocio inmediatamente.

Con el caso del tacto está comprobado que el consumidor se inclina más por comprar un producto que produce una grata experiencia táctil, como es el caso de muchos aparatos electrónicos modernos como los teléfonos móviles, las tablets o las pantallas de televisión.

Ventajas y desventajas del neuromarketing

Ventajas

• Puede medir estímulos sin necesidad de hacer una pregunta directa al consumidor.
• Sus estudios son mucho más precisos.
• Los datos arrojados por el neuromarketing son más tangibles que los convencionales.
• Permite comprender de manera eficaz la relación entre las emociones y la conducta del consumidor.
• Ayuda a elaborar productos que realmente cubran las necesidades de los consumidores.
• No trata de manipular la mente del consumidor, si no de conocer su comportamiento.

Desventajas

• Es más complejo de aplicar, dado al desconocimiento que existe del tema.
• En muchas ocasiones se puede tender a generalizar sin considerar la individualidad del consumidor.
• Sus procesos pueden resultar invasivos en ocasiones.

La publicidad y el cerebro humano

El cerebro es sin duda el órgano más importante de nuestro cuerpo, ya que es el encargado de controlar todos los procesos corporales y en él recae el correcto funcionamiento de nuestro sistema nervioso. En él se generan las emociones, los sentimientos, el razonamiento y por supuesto la toma de decisiones.

Es por esto que la publicidad ha hecho un gran esfuerzo por influir en este órgano, y ha decidido volverse más científica para hacer más predecible el resultado que se obtendrá al final del proceso.

Tu cerebro puede llegar a sentirse identificado emocionalmente con una marca o con un producto, y al momento de ir a la tienda o elegir un servicio decide comprar con el que se siente identificado a pesar de que pueden existir otros productos que racionalmente hablando son mejores, ya sea por la relación precio calidad o simplemente por el material con el que fueron elaborados.

Por ejemplo, si decidiéramos formarnos en una escuela de negocios para prepararnos mejor antes de iniciar el camino del emprendimiento, muy probablemente elegiremos aquella que resuene más en nuestro cerebro y por lo tanto nos dé más confianza, aún cuando existan otras escuela con el mismo plan de estudio o incluso con más antigüedad.

Lo mismo pasa al ir al supermercado, muchas veces existen marcas de refresco nuevas cuyos productos tienen un gran sabor y su precio es la mitad o menos que el del producto de la marca tradicional, sin embargo tal es la costumbre que tenemos y el afecto que le tenemos a la marca, que muy pocas veces nos decidimos a probar algo nuevo.

Cómo aplicar neuromarketing a tu negocio online

En la práctica el neuromarketing puede aplicarse de formas diversas, las cuales pueden llegar a ser efectivas de distintas maneras. Lo que apliques a tu negocio dependerá de su sector y la manera en que deseas influir.

Por ejemplo, una técnica muy aplicada es la de bajar 1 o 5 céntimos el precio del producto con el fin de que parezca más barato, es común que para el cerebro 19,95 € se perciba más barato que 20,00 €.

Si deseas ir un poco más adelante, puedes realizar estudios por tu cuenta o basarte en los hechos por otros, sobre temas como el eye tracking, los cuales nos proporcionan información relevante sobre el comportamiento del consumidor en un neogcio online, de esa manera podemos saber cuáles son las secciones que más ven los usuarios y con cuáles tienen más interacción, para así identificar dónde colocar los productos que deseamos vender.

Otro factor a medir es la carga cognitiva que genera realizar las tareas que están dentro de tu sitio, qué tan díficil le resulta al usuario realizar una compra, leer un artículo o interactuar con el contenido.

De esa manera podrás avanzar más en el proceso para saber si la fuga de visitantes se debe a la complejidad del sitio, a la lentitud de carga o simplemente a que no se ofrece lo que ellos esperan.

Procura siempre utilizar un diseño limpio, donde los elementos no se encuentren encima unos con otros, donde haya espacio suficiente para identificar cada uno de los elementos y utilizar una fuente que le resulte fácil de leer al visitante, estos son factores que favorecen al proceso de decisión de compra por parte de los visitantes.

Neuroventas y neuromanagement

Una vez que se tiene noción de lo que implica el neuromarketing, es posible que se busque profundizar más en cierto tema o simplemente enfocarlo a ciertos objetivos, es entonces que surgen conceptos como las neuroventas y el neuromanagement.

Este campo de estudio se encarga de analizar nuestros comportamientos al momento de comprar y vender productos, donde nuestra comunicación no verbal puede llegar a jugar un papel fundamental.

Un vendedor se encargará de aplicar las neuroventas para captar nuevos clientes y cerrar negociaciones, todo gracias al estudio del consumidor, centrándose en sus emociones y necesidades más que en las características del producto que busca vender.

En esta ciencia se estudia los procesos neurológicos relacionados a la toma de decisiones, y los mecanismos cerebrales que intervienen en el manejo de una empresa.

Ejemplos prácticos de neuromarketing

Debido a que los humanos creamos percepciones basadas en cómo se ve o se siente un producto en particular, el neuromarketing se ha convertido en un aliado de las grandes empresas para identificar los mejores productos para ciertos mercados.

Se ha utilizado para medir respuestas a diferentes estilos de embalaje, patrones de color, formas y materiales de elaboración, con el único fin de lograr obtener un diseño final para el producto que se adapte correctamente a lo que el público espera.

Frito-lay

Por ejemplo, empresas como Frito-lay en Estados Unidos, decidieron reemplazar sus embalajes brillantes por otros que utilizaban colores mate influenciados por los resultados que arrojan estudios realizados con neuromarketing, obteniendo resultados muy positivos.

Red Bull

Red Bull por su parte, realizó un estudio con surfistas en la playa de Salina Cruz, México, tratando de identificar cómo funciona el cerebro de estos deportistas al estar montando las olas, de esa manera podrían tratar de ofrecer una experiencia similar al consumir sus productos.

Pepsi vs Coca Cola

Otro estudio famoso fue realizado con uno de las campañas de marketing más antiguas, el reto Pepsi vs Coca Cola fue realizado de nueva cuenta en 2004, pero esta vez se realizaron estudios del cerebro de los consumidores con el fin de identificar qué factores influyen para tomar la decisión final de elegir una u otra marca de cola.

Conclusiones

Se dice que un humano adulto toma alrededor de 35 mil decisiones al día, muchas de estas son procesos automáticos y pensamientos no conscientes.

Para poder llegar a influir en este tipo de decisiones, muchos han recurrido al neuromarketing, y gracias a ello se han podido realizar estudios para identificar cómo es que el cerebro reacciona ante ciertos estímulos.

Los especialistas en marketing pueden usar el neuromarketing para conocer los procesos mentales detrás de por qué los consumidores toman ciertas decisiones de compra.

Por ello siempre debes tener en mente que la forma en que se presenta un anuncio puede tener efectos tremendos en la decisión final que tomará el consumidor.